小米副总裁高自光：4 个月开店 4000 家的身后

“小米都创立十年了，为何到 2020 年才逐渐规模性门店装修？大家早干什么来到？”自打 2020 年 4 月，继任小米中国地区线下渠道基本建设后，小米高级副总裁高自光持续接到来源于內部的提出质疑，“大家都了解线下占比较高，那小米以往十年看不见么？”

在经历了数次调查，不断尝试错误后，高自光直言，以往两年由于一直沒有寻找非常好的商业运营模式，能够 让小米效率高的运营模式在线下获得认证，以致于错过开实体店的黄金时间。

而本次小米线下渠道的基本建设并不是升級，只是复建，“便是要变大小米方式的优势，将高效率有一定的提高。之前的小米世家漏洞百出，也没作出哪些考试成绩。”虽然先前高自光并沒有手机上、线下层面的工作经验，但一经接任，便开始了破旧立新的线下渠道改革创新。

实际上早在 2016 年，小米直营的小米世家落地式，便打开了线下零售渠道的合理布局。2017 年，小米创办人小米雷军表明，将来三年计划落地式 1000 家小米世家。

但最开始的三四年，小米直营的扩大方式并没能给小米产生大量销售量的提高，反倒限定了扩大速率。从经销店、批發、直接供应点这些，小米在线下的试着一直不冷不热。

高自光觉得小米为了更好地追求极致的性价比高，硬件配置的盈利压的很低，网上能够 但线下渠道难以实现，没法给渠道商排出充足的盈利室内空间，最终谁都不愿意做。

2020 年 6 月，肺炎疫情转好后，高自光和卢伟冰便在中国各省跑了起來，深层次市场调查，目地是为了更好地寻找一条合适小米的方式。

同一年 11 月，小米世家逐渐加快，12 月初，小米世家成都万象城官方旗舰店开张，意味着小米完成了三年 1000 家门店落地式的方案；2021 年 1 月 9 日，小米世家全国各地范畴内百店同开，小米世家的总数超出了 2000 家；2021 年 4，小米世家在沈阳市给出了第 5000 家官方旗舰店。

从 0 到 1000，小米用了三年，从 1000 到 5000 小米仅用了四个月，开实体店速率是先前的 36 倍。极大的速率差身后，小米做正确了哪些，又错过哪些？

在智能手机行业中的网上销售量占有率三成、线下销售量占有率七成的情况下，小米要反转本身网上占有率七成、线下占有率三成的局势，又怎能只靠加快开实体店。

让每一个县里都是有小米世家

据 IDC（国际数据公司）有关汇报表明，2020 年虽然华为公司、OPPO 、vivo、小米的销售量都呈持续下滑，可是华为公司依然以年销售量 1.25 亿台位列第一，OPPO 、vivo 其次。

现阶段华为公司包含加盟连锁店、直销店等形式多样以内的门店做到 6 万余家，以前的线下之首 OPPO 在开展渠道精减后，也逐渐在繁华商业圈设立大量 Shopping Mall 体验中心，现阶段在全国各地现有 600 多家 Shopping Mall 体验中心，市场份额做到 21%。

尽管小米并不是新进入者，但是用小米的方式确保线下市场份额并不易。虽然小米的优点取决于其效率高产生的性价比高，从渠道高效率、销售市场高效率也有生产率等层面全部的高效率加在一起产生的最后性价比高，可在逐层分销商的线下这类方式就难以走通。

此外，在智能手机行业中的较大的风险性就是库存量，囤在手上的全是风险性，先前小米雷军在接纳访谈时曾算过一笔账，小米的营销方式是把手机的盈利操纵在 1% 到 2%，但那样没法担负货品库存积压造成 的风险性，假如资产周转不动，小米很有可能遭遇倒闭。

说到底，假若小米再次依照网上方式的低盈利玩法，寻着别的同行的途径攻破线下，难以摆脱当今窘境。高自光的念头是，要想让效率高的运营模式可以在线下迅速获得证实，最先门店要赢利，次之要有充足的服务项目水平。

“在全部智能手机行业中的中，小米的线下门店总数是很少的，不够同行的十分之一。”在高自光来看，小米市场份额做到 10%，但线下门店占有率依然远小于领域平均。

在下沉市场更是如此，卢伟冰在走访调查了很多三四线城市后发觉，小米在下沉市场的客户等级分类及其门店品牌形象做的都不太好，许多下沉市场的客户很难买到相对应的商品，最终只有跑去买别的知名品牌的。

卢伟冰曾立过总体目标，要在 2021 年让我国的每一个县里都是有小米世家，高伟光也表露，要用 3～5 年的時间，让线下门店基本建设与小米知名品牌市场占有率拉齐。

据统计，目前小米世家仅有大城市经销店与县市级受权店二种方式，在其中经销店完成了货权在小米的方法，即各家经销店店家、职工全是签了小米合同书的职工，能够 对每台货开展监管，由小米开展统一配制；而受权店仍是以拿货的方法，货权在代理商，小米根据店面的周转等数据信息，开展货车配货。高自光表明，将来受权店也会向经销店方式演变，现如今北京市、天津市等地早已全方位受权。

截至 2021 年 4 月底，小米世家早已遮盖近 60% 的县里，河南省、江苏省早已全方位遮盖。卢伟冰可能2020年上半年度，全国各地 2100 个县里能够 遮盖 70%～80%，现阶段早已进到城镇，其室内装修规范与大城市基本上一样。

“如今方式跑能通，一些店家赢利了，这套运营模式早已在线下获得认证，并进到加快最后的冲刺环节。”高自光说。

但毫无疑问的是，小米网上线下占有率 7:3 的局势急待摆脱，仅有根据基本建设线下渠道来持续提高线下占有率，才可以从而提高总体的市场份额。但是高自光也表明不容易无度的开实体店，只是要做到一个最优解，即开实体店的速率在于总体的门店产出率不降低。

小米世家的方式转型

“只需货卖不掉，就全是小米的库存量，要让零售商在沒有风险性的状况下有着大量的资产收益。现阶段绝大多数零售商都能完成 20%、30% 之上的最低年资产收益。”高自光讲到。

为什么小米能有那样的自信？这来源于在新一轮的渠道改革创新中小米世家的方式转型。

2020 年 9 月，小米公布了货品配对管理方法零售通 APP，将小米的货、场、人工流产所有智能化。即根据智能化手机软件，每一个营业员能够 精准的见到每一个地区、每一个店的 ROI、销售量及其进销存软件；店家能够 根据此手机软件掌握到一天的销售量、纯利润各自多少钱。

“智能化里很重要的一点便是货的全自动配对，就规定这一门店的尺寸总面积、部位、人工流产、周转、每一个型号规格的周转统统是智能化的。”高自光表明，包含人工流产转换率的监管、货品流入的监管都需要根据智能化去完成，从而将货立即卖给顾客，而不是销售商。

这就促使小米能够 立即操控货的周转率，进而提高总体高效率，让代理商赚到钱，提升渠道的总体资产收益率。

换句话说，小米不会再与代理商探讨卖一台手机上能赚百分之几，只是算一年出来总体的资产收益率，即用毛利率减经营花费得倒的盈利，乘于全年度的周转频次。

一般来说在传统式的渠道方式中，绝大多数品牌手机有 8 周上下的周转周期时间，而小米世家的均值周转周期时间为 3 周。倘若有 100 万，做别的知名品牌一年只有周转 7 次上下，做小米则能够 周转 17 次，虽然一次毛利率不高，只需周转频次高，最后的收益率也并不低。

此外，小米给渠道出示的不一样货物也是有不一样的利润率，如手机上、IOT 等各种商品。现阶段小米世家的均值利润率为 10%，高的门店能做到 14%。

也正因而，高自光算了吧笔账，即小米世家门店产出率比同行高于四倍，在周转迅速的状况下，小米只必须做到同行不上三分之一的盈利，便完成了类似的赢利，“并且是平稳的盈利。”高自光觉得。假如想做到与同行同样的市场份额，小米世家只必须开其四分之一的门店就可以。

假如以 OPPO 现阶段 20 万家和门店，市场占有率 21% 的经营规模测算，小米只必须开 5 万家和门店，便能够 做到 OPPO 的市场容量。

但高自光也表明：“目前往往能有这么大优点也是由于店少造成 的，一旦经营规模有一定的升高，这一高效率毫无疑问会有一定的减少。要提升类目的扩大，来填补手机上盈利低的难题。”